Masalah yang sangat umum dialami oleh para pelatih, konsultan, dan profesional independen adalah bagaimana terhubung dan mengubah lebih banyak prospek ideal mereka menjadi klien yang membayar. Ketika saya bekerja dengan pemilik bisnis, ini biasanya salah satu area yang paling kurang dimanfaatkan dalam bisnis mereka dan salah satu hal pertama yang saya periksa. Alasan mengapa para pelatih, konsultan, dan profesional independen tidak dapat menarik dan mendapatkan klien yang lebih baik adalah akibat langsung dari tidak adanya proses yang terorganisir, selangkah demi selangkah, tidak menyisakan apa pun pada kesempatan, proses untuk terlibat dengan prospek.

Untuk menghadapi tantangan ini secara langsung, Anda harus mengembangkan proses atau metode sistematis untuk melibatkan lebih banyak klien yang menghargai apa yang Anda jual dan mereka yang sudah yakin bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda jual. Tujuan akhir dari sistem “penjualan” Anda hanya untuk meyakinkan prospek bahwa Anda adalah pilihan logis untuk membantu mereka memecahkan masalah atau tantangan mereka. Ini benar-benar berbeda dari kebanyakan metode penjualan yang mendukung keterlibatan dengan sebanyak mungkin tersangka, mencoba meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda dan kemudian berharap bahwa beberapa dari mereka akan beralih ke prospek dan akhirnya pelanggan. Pendekatan penjualan senapan ini tidak efektif dan terus terang menghabiskan banyak waktu untuk mengejar orang yang tidak akan pernah menginginkan apa yang Anda jual.

Saya belajar di sekolah dari pengalaman praktis bahwa jauh lebih mudah untuk melakukan percakapan yang produktif tentang produk atau layanan Anda dengan seseorang yang sudah ‘mengerti’, atau seseorang yang sudah melakukan percakapan ini dengan diri mereka sendiri.

Pertimbangkan pertanyaan berikut untuk mengilustrasikan poin ini dengan lebih baik. Menurut Anda, kepada siapa pelatih pribadi akan lebih berhasil jika mencoba ‘menjual’ layanan mereka; seseorang yang belum pernah ke gym atau seseorang yang secara teratur pergi ke gym dan memahami nilai olahraga? Jawabannya cukup jelas. Orang yang sudah pergi ke gym adalah prospek yang lebih baik dan akan menjadi klien yang lebih baik karena Anda tidak perlu meyakinkan mereka bahwa kebugaran itu penting. Satu-satunya tantangan yang tersisa untuk pelatih pribadi dalam situasi yang dijelaskan adalah meyakinkan prospek bahwa MEREKA adalah pelatih pribadi yang dapat membantu mereka memenuhi tujuan kebugaran mereka.

Kebanyakan pelatih dan konsultan tidak dibayar atas waktu yang mereka habiskan untuk berbicara dengan orang lain. Mereka dibayar berdasarkan pendaftaran klien ke dalam program mereka atau dengan menyediakan produk yang dapat membantu klien mencapai hasil yang mereka cari. Sangat penting untuk memanfaatkan waktu Anda, menghabiskannya hanya untuk orang-orang yang “memahaminya” sampai taraf tertentu.

Jadi, bagaimana Anda terlibat dengan dan mendapatkan klien yang lebih baik …. mereka yang mendapatkannya?

1. Dengan proses atau sistem yang terorganisir untuk melakukannya.
2. Apa yang harus disertakan dalam sistem penjualan Anda?

Ada tiga bagian dari setiap sistem penjualan yang berfungsi penuh:

A. Asesmen atau Evaluasi
B. Sesi Strategi
C. Usul

Setiap bagian dari sistem ini sangat penting untuk keberhasilan proses secara keseluruhan. Bayangkan seperti apa praktik Anda jika Anda dapat mengubah lebih banyak dari apa yang saya sebut prospek ‘tepat’ menjadi klien yang membayar. Mari kita periksa setiap komponen sistem secara lebih rinci.

– Asesmen atau Evaluasi

Mendaftarkan klien baru adalah jalan dua arah; harus cocok untuk Anda berdua. Membuat kebijakan agar prospek Anda menyelesaikan penilaian tertulis atau alat evaluasi dari beberapa jenis sebelum menghabiskan banyak waktu bersama mereka adalah cara sempurna untuk menentukan:

Betapa komitmennya calon pelanggan untuk memperbaiki situasi mereka
Tantangan dan masalah yang coba dipecahkan oleh prospek

Jika prospek akan menjadi klien yang ideal untuk latihan Anda
Jika mereka memiliki sumber daya yang diperlukan untuk bekerja dengan Anda

– Sesi Strategi

Sesi strategi adalah saat ‘karet bertemu dengan jalan’ bisa dikatakan. Sesi ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon. Ada lima tujuan untuk sesi strategi Anda:

a. Menciptakan kredibilitas, kepercayaan dan hubungan baik
b. Memahami prospek pada level yang lebih dalam
c. Komunikasikan solusi Anda
d. Menjawab pertanyaan
e. Membimbing prospek untuk mempekerjakan Anda

– Usul

Sejujurnya ini adalah bagian yang mudah. Jika prospek telah mengisi evaluasi atau penilaian; Anda kemudian telah melakukan sesi strategi untuk menunjukkan bahwa Anda adalah pilihan logis untuk membantu mereka memecahkan masalah atau meningkatkan kehidupan atau bisnis mereka, maka proposal tersebut hanyalah dokumen formal yang menguraikan tanggung jawab, kiriman dan syarat pembayaran.

Ikuti sistem langkah demi langkah untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi bukan hanya klien, tetapi juga klien yang lebih baik. Berpikir secara berbeda dan raih hasil yang luar biasa.

Avatar

By Desta

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *